作为B端产品经理，尤其是营销类的产品经理，我们应当对这些问题保持好奇心，去挖掘其成单方法

作为B端产品经理，尤其是营销类的产品经理，我们应当对这些问题保持好奇心，去挖掘其成单方法，总结其成单规律。今天的文章就来揭秘一下，介绍两个对应模型，运用此模型可以快速找到哪些高意向潜在客户。

了解了这些，就可以把此模型融入到你的产品设计中，设计出真正可以帮助销售的产品。

一、先从租房说起

相信大家很多人都有过租房的经历，如果你去一家中介去租房。会有专门的销售接待你，如果碰巧是一位优秀的销售，他必定会问你这几个问题：

1. 你打算租个什么样的房子呢？具体多少平？几楼？离地铁多远？环境有什么要求等等。
2. 你心里预算是多少？2000还是5000？
3. 你还需要和家里人商量下吗？还是自己就可以定了
4. 你计划什么时候入住呢？有没有截止时间？

各位可以回想一下，是不是都被问过类似的问题，那么销售为什么会问呢，问这几个问题的目的又是什么呢？

我们来分析一下。

• 问题1：是来了解下你具体的需求是什么？
• 问题2：是了解你心里的预算有多少？
• 问题3：是判断下谁是租房这个事情的决策人？
• 问题4：是来确定下你租房的一个时间表以及有没有deadline？

这四个问题正好是可以用于判断一个客户是否是高意向客户。这就是我们今天要聊的第一个模型，BANT模型，即预算、决策人、需求、时间表。

二、BANT的定义及局限性

BANT是一种销售工具，使销售人员可以借助此工具来判断潜在客户的购买意向程度。最早是由IBM公司在1960年提出的。BANT是四个英文单词的首字母，分别代表 预算、权限、需求和时间表：

• 预算（Budget)：客户预算，用于判断客户是否有能力购买；
• 权限(Authority)：谁说了算，用于判断决策人是谁；
• 需求(Need)：客户的具体需求，用于判断所提供产品是否能满足其需求；
• 时间表(Timeline)：购买时间表，用于了解客户的紧急程度。

具体应用时，一般其中有2项以上是正向答案，就可以判断客户为意向客户了。但随着时代的发展，外部环境已经发生了变化，我们再用BANT模型来判断客户意向度时，就需要注意以下变化。

1. 预算不再是第一要考虑的因素

以前预算是客户首先要考虑的因素，如果预算不够，那么该客户就可以调低等级，甚者直接放弃了。

但现在的环境不同了，无论是个人用户还是企业用户，预算不再卡的很死，是可以有较大的浮动空间的。所以预算已经不再是客户做决策首先要考虑的因素了，那么首要考虑的因素变成什么了呢？

我认为是事情紧急程度，即优先级，所以销售的重点要搞清楚客户要解决这个问题的优先级是如何的。优先级越高，其意向度也就越高。

2. 了解决策过程，比了解谁是决策人更重要

如果是SaaS产品，决策人往往不再是某一位领导，而是若干个相关的人。去了解下目标客户中决策过程是怎么样的？哪些人会影响决策过程？

这里有一个小技巧，相比直接询问的方式，更好的方式是侧面观察，比如你看参加会议的人都有谁，侧面了解参会人的具体职责是什么样的。

3. 销售也要学会深层挖掘客户需求的能力

以前客户的需求比较简单，像香蕉，剥开外皮就能直观看到。

现在客户的需求也变的复杂了，像洋葱，需要一层一层剥离，剥离过程中有可能伴随着“辣眼睛”的痛苦。所以现在去了解客户需求，不是简单的问几个标准问题就能弄清楚了，还需要销售人员具备需求挖掘的能力。

4. 不要只关注客户的Deadline,而要关心客户全过程的关键节点，以确保你的服务一直在节奏上

5. 模型适合新手快速入门，但容易成为销售高手的认识枷锁

如果你是一个销售新手，利用前人总结下来的该模型是没有任何问题的，可以快速的判断一个客户的意向度。

但熟悉之后，切记不要把这个模型变成一个待办的任务清单，遇到客户就按照这个清单上的任务去跟进客户。因为一旦成为待办任务的话，就会仅仅为了完成任务而机械的询问这些问题，这些问题仅仅只代表销售想要了解的问题，并不不能代表客户真正关心的问题。

而能否成单，最本质上的原因还是看能否找到客户真正关心的问题，解决掉它！

三、比BANT更全面的一种模型

既然了解到BANT有一定的局限性，那有没有更加深入的模型呢？今天就介绍另外一种模型，可以更加深入的判断客户的意向度，该模型叫GPCTBA/C&I模型。