服务的重用比数据重用更具有长期效益：数据是原始的生产资料，服务则包含逻辑，是工厂的加工车间

在支持一个项目的过程中，服务的重用比数据重用更具有长期效益：数据是原始的生产资料，服务则包含逻辑，是工厂的加工车间。

试想下，如果我们能复制加工过程，那将给生产和服务效率带来多大的提升？

5. 怎么交付？

前文我们提到，“重销售轻交付”的现象是常态，毕竟销售项目组和交付项目组的成员重合度低，销售拿了单之后，接下来项目过程中的苦活脏活都要由交付项目组兜着。

时常有项目经理抱怨，客户临时加需求，一线实施人员上报故障没人理，驻场团队又换人了，原厂和服务商的分工不清晰，项目验收工作无法开展……

你看，保障项目交付工作有序、可控、高效地推进，不容易，但确实很关键。

何解？口说无凭，一纸契约更能约束客户和项目团队的合作关系。

契约化履行合同条款，能最大限度地给所有项目参与方一个服务的标准。

项目经理需要基于合同内容定义分工界面，提前确立变更事件的应对机制，联合合作伙伴、客户拟定工作说明书，明确服务等级协议，以保证后续所有的工作按照协议上的要求去开展。

6. 怎么运营？

平台建设是第一步，平台运营是后面的99步。

交付客户产品方案后还不够，如何让产品能用、好用，推动客户的用户用起来、用得更好，以便增强客户对产品的粘性，对服务的满意度。

而运营是什么？给客户答疑？指导客户怎么使用？帮客户构思运营活动？亦或是定期提供一些运营数据？

不够，不妨从整体的运营服务体系出发，一起来看下如何做好to B客户的运营。

• 定价格：运营之所以不被重视，本质上是供给方没获利，需求方没动力。一旦运营服务定价后，只要客户愿意买单，必然会驱动项目团队做好运营工作。
• 定属性：不同客户的运营方式存在一定差异，你需要对客户定性。比如同样是政府客户，垂直条线和城市治理的客户对于运营的诉求就不一样，覆盖的用户体量也不同。只有对客户定性后才能更好地评估运营方案和人力投入程度。
• 建团队：售前支持和售中交付往往都值得我们建立销售和交付项目组去卖力地推进，运营服务也同样如此。你要有整体的运营牵头人，针对不同的运营模块安置不同的资源：负责培训赋能的，负责运营保障的，负责技术咨询的，负责客服联络的……
• 搭平台：有团队还要有工具。客户运营伴随着平台和业务数据的产生，你需要面向客户高层人员汇报运营的成效，面向基层人员提供更为自动化的数据报表和自助运维工具，那么顺理成章的，你需要搭建一个基于客户业务视角的运营平台。
• 定机制：运营不同于交付的高度标准化和短平快，它需要打持久战，是一个较为长期的过程。服务运营依仗于产品提供方周期性的推广；内容运营需要我们协助客户基于现有的平台做好宣发工作；用户运营需要根据客户不同的用户群体提供不同的运营策略，看人下菜。这都要求我们在明确运营模块时定义好机制，比如建立考评机制，适时对平台推广和使用情况进行检查督促等。
• 合伙人：招募运营合伙人，赋能合作伙伴，与合作伙伴一起支撑客户运营的工作，才是长久之计。

细数下来，运营服务体系涵盖的内容很多，且不同的客户所需的运营服务各有侧重，但基本上都能从以上六个模块里找到对应的位置。

而在实际运作中，当你和竞争对手pk运营服务时，也许你只需要从差异点切入，做得比对方好一点点就够了。

举个例子，近几年的新锐美妆品牌完美日记，以口红单品在小红书上爆红，这一红就红了三年。

来看下数据，2019年完美日记在淘宝+天猫的销售额是24亿左右，微信私域流量的复购大概在4亿到5亿之间。

在一众国产美妆品牌中，完美日记杀出重围，拿到了一份不错的成绩单。你是否也有这样的疑惑，它究竟是怎么做顾客运营呢？

• 线上和线下运营双管齐下：以引导用户加微信为例，在完美日记天猫旗舰店购买的顾客，会在快递中收到一张加好友返红包的卡片；在线下门店购物的顾客，也会在现场被导购员引导加个人微信成为会员。
• 人性化关怀：大部分美妆品牌在微信上维护客户的做法是：市场部产出一套标准的微信内容，微信客服借助机器工具批量发给用户。完美日记也有部门专门产出微信内容，但每个客服人肉运营，根据自己的具体情况进行调整改进，并不借助工具。

简单重复、技术含量不高、但高度标准化、价值巨大。

你可以说这种劳动密集型的运营模式费时费人，但至少它亮出了一个有专业有温度的底牌。品牌不需要做得太好，只需要比其他品牌好一点点就OK了。

三、小结

产品的商业化管理是一个长期持续的过程，产品方案很重要、销售市场很关键、生态运营也不简单。做to B产品，你会发现每天都有许多需要你费神琢磨、分身乏术的事，这些事情无非都隐藏在商业化管理的脉络里。

卖什么、卖给谁、凭什么、怎么卖、怎么交付、怎么运营……这些问题无孔不入地渗透到B端产品工作之中，它酝酿着很多的机遇和挑战，也赋予了我们更多的使命和思考。