当来自于不同层次的客户提需求过来，我们要如何应对

从酝酿一个新想法，到设计原型，规划产品之后，产品就要着手联合其他团队打造产品集成方案，增强产品的竞争优势。然后开始寻求项目机会，在客户侧试点交付，实现客户解决方案，最终打造出项目标杆案例。

注意：

• 产品衍生：规划产品方案的同时，别忘了同步去搭建能辅助销售的配套基础设施，以期提供给客户更优质的产品和服务；
• 秀肌肉：酒香也怕巷子深，你要持续琢磨销售的心态，给销售弹药，并控制好销售的预期。

2. 卖给谁？

有了可售卖的产品还不够，你要把目光放大到整个行业和市场上：搞清楚你所在的市场有多大，客户在哪里，还有多大的盘子。

1）客户分析

常见的客户分析落脚点主要有：产品、规模、增长、诉求和行为。

• 产品：客户能接受的产品功能和定价如何；
• 规模：客户所处的发展阶段、占据的市场份额如何；
• 增长：预期客户未来的增速，是否仍有增长空间；
• 诉求：客户想要什么，什么必须要，什么有更好，什么可替代；
• 行为：客户决策的路径，对客户决策流程的影响因素……

2）客户分层

请记住，有共同需求的群体才是同一个层级的用户。

还是那个例子，奶爸独自推车去超市买奶粉，究竟要挑哪个品牌的奶粉？

推荐奶粉的是商超的导购员，影响购买的奶粉品牌的可能是妈妈，或是其他有经验的朋友，真正掏钱购买的人是爸爸，而最终买回去满不满意喝不喝的人是宝宝。

从上述例子不难看出，客户层级至少有5重：

1. 关注功能体验的【使用者】
2. 社交因素影响较大的【影响者】
3. 关注情感因素的【推荐者】
4. 关注预算的【购买者】
5. 关注风险的【决策者】

当来自于不同层次的客户提需求过来，我们要如何应对？

记住，谁是整个决策链条中最关键的角色？请以决策者为最终目标，像一座倒金字塔一般，重点去摸索决策者的心理诉求，一竿子插到底。

3. 凭什么？

战略分析惯用的方法是3C+P，即本公司（Company）、客户（Customer）、竞争者（Competitor）、合作伙伴（Partner）。

本公司：扪心自问，你能拿得出手的优势是什么，你希望别人提起你时第一反应是什么？

多了解你自己，了解本公司的市场和销售服务的竞争力，通过构筑产品和技术的竞争力，再加以项目的历练来持续提升业务模式、运营模式的竞争力。在强化了自身的实力之后，再对外做产品理念的升级，去提升强市场推广影响力。

客户：除了前文提到的客户细分和分层之外，对于客户需求的了解也是至关重要。

客户的需求是什么？

• 最低的成本
• 最优的产品
• 最全的服务

上面虽然用了三个“最”字，但这里的最高级本质上是比较级。

客户在选型时目光是游离的，他在考察自己的竞争对手，在观望这个行业上的独角兽和新晋者，在比对你和你的竞争对手，然后提出他对成本、产品和服务的预期值。

这就要求你在提供产品服务的时候，持续关注客户关键决策人，尤其是C-level的关注点，给出快速反应，择机发射关键的一炮。

竞争者：摸底你的竞争对手并不可耻，一个行业赛道里必然存在诸多竞争者，你需要了解自己所处的位置，取长补短。这里有个注意点，以往我们通常聚焦于打探同质化的竞争产品，但事实上，有很多竞争是在无形之中。

发现了没，这几年口香糖销量持续低迷，为什么？

是因为有口感更好的口香糖面世么？不是，随着移动互联网的发展，超市提供自助买单、超市到家的服务，大大降低了我们排队付款的时间，于是柜台旁货架上的口香糖逐渐蒙尘。

你看，口香糖的竞争对手是谁？你甚至无法一言以蔽之，但它确实存在。

合作伙伴：你想发展什么类型的合作伙伴，给你的产品方案带来什么补给，构筑什么样的生态优势，这都需要你持续去挖掘合作伙伴的产品能力、市场潜力和服务水平，确保你和合作伙伴是朝着同一方向发力。

4. 怎么卖？

1）产品标准化

有了产品方案后，有销售可能会提出质疑：产品能不能批量售卖？过往的成功案例能不能复制到其他项目？能否快速交付给客户？

从迎接第一个客户开始，就要做好服务于成百上千个客户的准备。最大的浪费不是重复建设，而是不断地重复建设。

不妨一一来对现有的产品和服务做一次盘点：

• 销售支持：有没有给力的助销资料和销售指引？
• 投标竞争：打单时是否具备有竞争力的控标点？商机转化率如何？
• 服务成本：是否有统一的服务流程和配套资料支持？
• 项目交付：交付质量、进度、满意度有没有保障？履约有无风险？

短期来看，我们要做为客户提供标准化的贴身服务，确保按照协议的要求响应并支持客户的需求；长远来看，我们的目标是从需求响应方转为客户顾问，即，通过我们的标准化产品、流程和知识，沉淀出客户期许的业务场景和服务。

如果能做到不需要客户追问，我们主动给客户选择，让客户做选择题而不是填空题，那就再好不过了。

2）产品商品化

核心思路：从单一产品到联合方案，从产品方案到可售卖可交付的商品。

为了更好地助力销售，你的产品、方案、服务都需要做好定义并包装成商品。除此之外，将商品摆在货架上明码标价还不够，你还需要设置报价优惠，联合其他商品联合兜售大礼包，增强顾客的获得感。