可以发现销售组织管理者面临最多的场景就是销售策略和销售流程的制定

可以发现销售组织管理者面临最多的场景就是销售策略和销售流程的制定。为了完成业务目标，是应该增加销售人员数量？还是应该增加培训数量？还是应该改变目标客户群体或者产品组合？

要回答这些问题，管理者往往需要借助可靠的数据指标来进行合理评估和准确判断，那么哪些指标可以帮助管理者回答上述问题呢？我们对制定销售策略这一场景中所涉及到的内容进行了详细拆分，并对每个场景内容都匹配了相应的衡量指标。

2. 一线销售主管

一线主管既要理解宏观的销售策略，也要监管微观的销售活动。例如他们需要根据上层制定的业绩指标来做进一步的划分，并将指标安排到每个一线销售人员。而且他们需要将销售策略、通过销售流程转化为具体的销售活动并要求一线销售去执行。

在对具体销售活动的管控时，主管往往需要大量的数据指标来判断一线销售的执行情况是否达标，例如：

• 一线销售的客户拜访情况如何？
• 一线销售的销售计划的制定情况？
• 一线销售的客户管理情况？
• 客户应该如何分配？

同样对这一场景中所涉及到的内容进行了详细拆分，并对每个场景内容都匹配了相应的衡量指标。

一线销售主管是整个销售组织中最为关键的一环，是连接销售组织管理者和一线销售的唯一联系渠道。因此是有效推动各类销售计划或策略的落地执行的重要角色。

因此，需要为一线销售经理提供更为完备便捷的工具，帮助他们更好的管理一线销售人员，确保销售策略的有效实施，整个销售团队才能发挥出最大的潜力和效能。

3. 一线销售人员

一线销售人员主要负责执行具体的销售活动。所有的销售策略的有效执行，都依赖于每个一线销售人员严格遵循既定的销售流程进行具体的销售活动实践。而在执行销售活动这一场景中，除了常见的客户拜访和沟通互动之外，销售还需要通过参加培训和学习来不断提升自己的销售能力和技巧，而且需要使用CRM等信息系统。

通过场景-角色-行为分析框架，关于销售过程管理已经变得非常立体了。

04 过程管理中第四要素——效果

产品设计中还有一个非常重要的概念就是用户体验的衡量，就是前面所说的效果。

那么对于销售过程售管理来说，什么样的过程管理才算是有效的？是否存在一个好的评价标准呢？

这就需要搭建一个针对销售管理的评估指标体系，其实对于To B的体验衡量来说，一般分为两部分，第一部分是商业目标的衡量，第二部分则是产品体验的衡量。

在销售场景中，商业目标的衡量一方面是指体系指标为销售组织所带来的商业利益指标，例如：

• 销售额
• 销售周期
• 赢单比例等…………

另一方面则是指销售管理体系本身的特性，例如：

• 统一程度：公司是否具有统一的管理方法和流程。
• 监督机制：销售管理体系是否具备定期监督检查的机制。
• 动态程度：是否并定期收集反馈，并根据变化实时调整。等………..