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2020-04-13
作为一个To Ｂ业务的创业者，或者是公司高管，如何“经营好一个业务，做好一个生意，运营好一个公司”，一定是一个绕不开的话题。
如何做好To Ｂ业务的经营，这里我有一些思考，分享给你，仅供参考。
我将从4个方面来讲如何做好To Ｂ业务的经营：
接下来，我一个一个的讲。
提到公司或者说业务的经营，那首先要回答的第一个问题就是，公司的战略是什么？只有知道了公司的战略，有了指导方针，才能设计出一系列的经营工作安排。
关于公司的战略是什么？
你可以这样去理解：你公司的业务通过什么解决方案替谁解决什么问题。
比如说：
某SAAS公司的战略定位是，通过软件+硬件+代运营服务助力餐饮企业的业绩增长。
这个定位里讲到了，
又比如说：
某旅游行业的智慧旅游综合服务商的战略定位是，通过综合管理系统（包括：智慧运营、智慧营销、智慧管理、智慧服务四大方面），提供智慧旅游整体解决方案。
这个定位里讲到了，
具体如何梳理公司的战略问题，可以参考我之前写的文章《To Ｂ业务如何进行战略梳理？》。
知道了公司战略以后，接下来就可以设计经营方案了吗？
并不可以，这中间还有一个问题需要去思考，那就是业绩体系指标的搭建，业绩体系的搭建有着承上启下的作用，战略实现的如何？业绩指标上会有所表现。
正如著名管理学家韦尔奇所讲：业绩管理，是建设一个伟大组织的全部秘密。
那么业绩体系应该如何设计呢？这就要回答一个问题：经营好一家公司的目的是啥？
我认为经营好一家公司的目的就是：赚钱。
一家公司存在的目的有很多，比如：服务好客户，保护好公司员工利益等等，但是根本的目的还是要赚钱，让股东得到更多的投资回报率。
如果不能帮股东赚到钱，股东不能得到更多的投资回报率，可以想象到的结果是公司是不能持续下去的。
因此，可以这么讲，一家公司经营的北极星指标那就是：股东的投资回报率。
我们可以从投资回报率这个原点开始思考，往下进行数字指标拆解，看看有哪些变量因素在影响投资回报率的变化。
关于投资回报率，这里有一些相关的公式：
从上面的这些公式中可以看出，要想提高投资回报率，那么就要分别提高销售利润率和资产周转率这两大指标。
从销售利润率的公式=（销售收入➖固定成本➖变动成本）/销售收入可以看出，要想提高销售利润率，那么就要：
在日常经营的过程中，通过对3个指标的调整、改善，是能够最终提高销售利润率的。
如何提高资产周转率？
影响资产周转率的大概有4个要素：
在日常经营的过程中，通过对这4个要素的调整、改善，是能够最终提高资产回报率的。
具体销售利润率和资产回报率里包含的各个要素如何调整、改善才能最终提高投资回报率？
就需要由各部门来合作完成了。
其中销售收入这个变量对投资回报率的影响最直接，随着销售收入的增加，投资回报率也会随之增加。
针对to B业务来讲，要想提高公司的销售收入，那么市场部门、销售部门、客户成功服务部门是与销售收入有着最直接关系的部门了。
市场、销售、客户成功服务这3个部门中的每一个部门与销售收入有着什么关系？
这时就要用到销售收入的公式来做分析了：
也就是说，
销售收入=（销售线索✖️线索转化率✖️客单价）+（客户续约+增购）。
这其中，