如何做销售策略分析

如何做销售策略分析

1. 同理心切换

在做销售策略分析之前，我们应该先应用同理心切换到用户视角，重点考虑用户是如何进行销售决策的，我们需要从用户的脑中去寻找答案，而不是从自己的角度。

用户在行为背后一定有他合理的原因在支撑他的行为，我们一定要深入理解这种行为和这种行为的原因，同理心需要刻意的切换。

我们可以参照同理心地图进行有目的的训练：

2. 营销分析

决策力量分析：

从消费者做决策的角度来看，消费者主要从三个方面来做的，这三种力量是此消彼长的关系。

过去经验影响：

消费者认为自己使用过的东西，在过往经验上感觉是对的自己决定即可。例如过去用过某一品牌的护肤品感觉很好，其他人建议说某个品牌更好用时，他会认为每个人的皮肤是不一样的，适合别人的并不一定适合自己，因此在下一次购买护肤品的时候有极大的可能性还会购买原来的品牌。

企业宣传营销：

消费者不懂某个产品，其他人参考价值也不大，消费者多数情况是跟着品牌方的营销走了，新上市的产品大多属于这种情形。例如早些年智能手机刚出现的时候，消费者没有参考的对象，更多是听品牌商的广告，导购员的说辞就决定了购买决策。

第三方媒介：

这种多适用于发展较为成熟的产品品类，能够很方便的找到参考信息。例如现在的各种测评网站充当了这一角色，现在消费者购买汽车或是手机多是参考了这一类网站的信息，厂商品牌宣传营销占据的影响力小了。

根据这个逻辑，我们就可以知道我们将要生产的产品属于哪一类力量占据主导，就影响了后续的渠道投放，定价，产品营销策略等等。

产品消费动机：

从消费者购买产品的推动力来看，消费者购买一种产品是因为他感受到的产品的利益大于他所需要付出的成本，这里可参考动机行为模型。

消费过程分析：

消费者的消费过程大致分为以下四个步骤：

销售策略应考虑消费者在购买决策阶段是在哪一个过程产生犹豫，我们好有针对性的进行推广；如果消费者还没有认识到自己有某些方面的不满，那就属于问题识别阶段，这时的推广重点是如何让消费者意识到需求。

消费者意识到需求，但不知道应该在百度找信息还是在大卖场找产品，就是信息收集阶段，信息收集阶段对消费市场进行场景情绪唤醒较为有效。